16 +

Теряете своих клиентов? Продажи в 2 шага решают вопрос!

Теряете своих клиентов? Продажи в 2 шага решают вопрос!
Вопрос  увеличения продаж стоит остро перед всеми, кто вошел в бизнес. И даже если вы имеете лучшие продукты и услуги,  не так просто их продать, когда конкурентов становится все больше, а цены падают все ниже. Поэтому владельцы очень многих компаний в сфере малого и среднего бизнеса все больше внимания уделяют системе продаж своих продуктов и услуг.
 

И хотя сегодня очень много различной информации о методах и секретах эффективных продаж, сами предприниматели не могут организовать свой процесс продаж так, чтобы он работал без сбоев, т.к. помимо стратегических задач, им приходится решать и текущие задачи, которые подчас отнимают все время. Если рассмотреть те компании, которые нас окружают, можно увидеть такую закономерность, что большинство работает по схеме: что-то купили, что-то продали, а что делать дальше, никто не знает. Стандартная ситуация - когда пришел клиент, ему продали и потом о нем забыли, и никто не пытается ему второй раз продать - вроде заработали хорошо, обратился он второй раз -хорошо, не обратился -ну и ладно.

В этой статье речь пойдет о двухступенчатой системе продаж, как о способе завоевания Ваших клиентов и соответственно увеличения объема продаж.

Предположим, на рынке есть много клиентов, которым нравятся ваши продукты, услуги, их качество и цена. Встает вопрос как же все-таки сделать так, чтобы они пришли за покупкой именно к Вам, а не ушли к Вашим конкурентам, работающим в том же сегменте. Потенциальный рынок клиентов очень большой, и вы откусываете от этого "пирога" лишь маленький кусочек.

Двухступенчатые продажи помогают увеличить Ваш кусок, скажем, в 2–3 раза.  Сегодня уже не работает подход одноступенчатой продажи, смысл которой заключается в том, как бы «срубить» денег с клиента. При построении бизнеса по схеме одношаговых продаж, у вас остается только один способ конкурировать на рынке — всегда с помощью цены, что не столь уж хорошо. Когда приходят конкуренты и  продают по низким ценам с маржей в 4-6% по сравнению с тем, что вы покупаете, вы дешевле продавать уже не можете, вас просто  выдавливают с рынка.

Теперь клиентов надо завоевывать, и сделать все, чтобы они надолго остались с Вами. Сколько вы готовы заплатить за клиента? Да, я не оговорился, не заработать с него, а заплатить! Вы должны знать, во сколько обходится Вам привлечение одного клиента, тогда Вам станет жалко его терять и Вы будете думать над тем, как бы его сохранить. Именно завоевать и сохранить клиента поможет внедрение принципа продажи в 2 шага.

Итак, особенность двухшаговых продаж в том, что на первой продаже деньги не зарабатываются. Основная цель первой продажи — купить клиента. Клиент не знает, насколько хороши ваш продукт или ваши услуги до тех пор, пока он не попробует их. Правильная будет стратегия, при которой клиенту дарится  или продается что-либо с минимальной наценкой (это называется front-end продукт - для привлечения клиента), а потом идет плотная работа с ним на постоянной основе, стимулируя приобретать продукты и сервисы все больше и все дороже ( и это уже back-end продукты, на которых Вы непосредственно и зарабатываете). Фактически вы покупаете лояльность этого клиента. Приведу простой пример этой стратегии. Все знают сеть ресторанов быстрого питания McDonalds. Они продают гамбургеры с самой минимальной наценкой, практически по себестоимости, этим самым они просто увеличивают входящий поток клиентов. Т.е. на этих продуктах они не зарабатывают. Зато к каждому гамбургеру предлагают картошку и колу- продукты просто с огромной маржей, на которых они и делают фактически свои обороты продаж. Так, себестоимость стакана колы около 3-4 центов, а продают за 1-2 доллара, вот Вам простая математика. И таких продуктов у них целая линейка!

Приведу для сравнения еще один  конкретный пример двухшаговой и одношаговой продажи в бизнесе Сейчас очень много фирм, занимающихся продажей кондиционеров и сплит – систем. Перед всеми стоит вопрос, как же увеличить продажи? В лучшем случае, для привлечения клиентов, предлагают бесплатную установку, ну и скидки конечно же. Приходит клиент, покупает кондиционер за 15000руб, принося тем самым в бизнес, ну скажем, 4000руб.(наценка продавца), и уходит навсегда. А можно было бы его и сохранить, и он принес бы намного больше. Например, поставив на кондиционер цену ниже, чем в среднем по городу (front-end), Вы его привлекаете именно к себе. А вместе с кондиционером продаете ему годовое обслуживание, допустим за 1000руб в месяц, или еще какие-нибудь дополнительные сервисы, но которые уже высокомаржинальные (back-end). Что мы видим в итоге, в первом случае, клиент принес в бизнес  4000руб. и потерялся. А во втором случае, 1000руб.*12мес.=12000руб., как минимум. А если еще к покупке предложить, например, сопутствующий товар с хорошей скидкой, тогда Вы разом увеличиваете и средний чек, а соответственно и Ваш объем продаж! Плюс Вы приобретаете постоянного клиента, с которым продолжаете работать дальше, предлагая ему все время что-то «вкусненькое». Пройдя 3-4 продажи, он останется с Вами навсегда, еще и порекомендует Вас своим знакомым, особенно если Вы как-то это дополнительно простимулируете.

Подводя итог, скажу, что просто поменяв свою тактику продаж, можно прийти совершенно к новому финансовому результату и укрепится на рынке! Не будьте как все, будьте лучше!

Александр Яковлев Бизнес-Тренер Эксперт в области увеличения продаж Член Ассоциации Независимых Бизнес-Консультантов  «BizKon»

23.09.2013

Оставить комментарий


0.12920713424683