16 +

Александр Яковлев: Как сделать так, чтобы «продажники» продавали

Александр Яковлев: Как сделать так, чтобы «продажники» продавали

Развитие бизнеса в России было стихийным. У людей появились возможности, о которых они раньше, и представить не могли: Открывать свои магазины, строить заводы, вести свой бизнес — это было начало новой истории страны. С того времени, как наступил этот волшебный момент.

Однако, к сожалению, сейчас уже все далеко не так волшебно, как два десятилетия назад. Примерно 97%  вновь открывающихся компаний, разоряются впервые 3 года. Ответ на вопрос, почему так происходит, лежит на поверхности. Что главное в любом бизнесе? Главное в бизнесе – это прибыль, иначе содержать своё дело было бы бессмысленным.

В свою очередь, прибыль формируется из продаж. Отдел продаж во многих организациях выглядит так: сидят два скучающих менеджера с чашкой кофе в руках, обсуждают мизерность своей зарплаты, никчемность начальства  и лишь изредка вспоминают о работе.

Так что же нужно сделать, чтобы продажи росли, прибыль увеличивалась, а бизнес продолжал развиваться? Кто-то скажет, необходимо дать хорошую рекламу. Другие подумают, нужно завлечь покупателей акциями. Конечно, это все правильно, но  лучше всего, для начала,  наладить работу вашего отдела продаж. Итак, с чего начать?

Первое и самое главное: вам нужно измерить все показатели и занести результат в отчет. Каждый сотрудник отдела продаж должен знать, сколько холодных звонков, он должен сегодня сделать, сколько встреч провести, сколько сделок закрыть, кому написать коммерческое предложение, кому отправить счет и т.д. День каждого специалиста в отделе продаж должен быть четко прописан. Очень важно выстроить чёткое планирование деятельности сотрудника, а также организовать  контроль работы и результатов.

В начале статьи уже было упомянуто, что все показатели нужно измерять, а именно измерять эффективность работы своих сотрудников. Необходимо проанализировать деятельность  каждого менеджера, выявить плюсы и минусы его деятельности, если нужно, помочь советом. На основе данной информации необходимо сделать выводы. Если в вашей компании работают неэффективные сотрудники,  их необходимо уволить и набрать новых. Если наоборот ваши менеджеры — профессионалы и приносят хорошую прибыль компании, но им не интересно развиваться,  то можно простимулировать их деятельность различными видами поощрений.

Однако если устранение проблем невозможно с существующим коллективом, то вам предстоят перемены. Нужно нанять новый персонал, который будет совершать холодные звонки.  Из имеющихся сотрудников, или из вновь нанятых, следует выделить менеджера, который будет ездить на встречи. Несмотря на обновление штата сотрудников нужно продолжать работать с текущими клиентами.

У вас должен получиться трехступенчатый отдел продаж:

1-я ступень. Здесь работают специалисты, совершающие холодные звонки. Это работа для стрессоустойчивых, усидчивых людей, умеющих разговаривать по телефону. Они работают с базой данных потенциальных клиентов. Как только клиентов дает положительный ответ на ваше предложение его передают на следующую ступень.

2-я ступень. Здесь работают профессиональные «продажники», владеющие технологиями, умеющие закрывать сделки. Сотрудники на этом этапе проводят подробную презентацию, назначают встречу, заключают договор.

На данной ступени очень важен контроль над имеющейся базой данных клиентов, ведь бизнес ведётся в условиях жёсткой конкуренции, и любая утечка информации может нанести непоправимый вред фирме. После заключения сделки следует оставить в базе данных информацию только о потенциальных клиентах, которая, собственно, передаётся в клиентский отдел.

3-я ступень. Здесь сотрудники работают над стимулированием  постоянных клиентов. Должность специалистов на этой ступени называется аккаунт-менеджеры. Совсем необязательно нанимать профессиональных продажников. Необходимо принять на работу исполнительных, ответственных сотрудников, способных работать по шаблону.

Итак, должна получиться следующая схема:

1 ступень — менеджеры по привлечению клиентов, работающие с базой потенциальных клиентов

2 ступень — менеджер по продажам, превращающий потенциальных клиентов в текущих.

3 ступень — аккаунт-менеджеры, стимулирующие к совершению покупки текущих клиентов.

Данная схема внедрена во многих компаниях, и она поможет вам защитить свой бизнес от кражи клиентской базы, а главное поможет увеличить продажи.

Александр Яковлев Бизнес-Тренер Бизнес-Консультант Член Ассоциации Независимых Бизнес-Консультантов России bizkon-kurgan@mail.ru

 

08.10.2013

Оставить комментарий


0.13525700569153